Quando o cliente diz que “está caro”, pela minha experiência, é por dois motivos, e o preço nunca é um deles de verdade.
Vamos começar pelo primeiro.
Outro dia assisti uma apresentação do Mario Sérgio Cortella onde ele falava a respeito do valor das coisas. Se um cliente acha o preço do seu serviço caro, é porque ainda não entendeu o valor que terá em troca daquele pagamento. Preço e valor são coisas diferentes.
Preço é o que você paga, valor é o que recebe em troca.
Por exemplo, vamos pegar a questão do cálculo de revisão do benefício previdenciário. É um serviço de alta complexidade que envolve análise de dados e informações de 30, 40 anos do beneficiário e talvez até mais. Se faz com apuração de informações de documentos antigos que o INSS guarda em seu prontuário, do extrato de contribuições, da carta de concessão etc. Em alguns casos envolve até investigações profundas.
Quando o cliente acha caro pagar R$1.512 pelo serviço, ele não entendeu ainda que pode estar preso a um prejuízo de mais de 1 milhão de reais. Sim, você não leu errado e pode estar perdendo muito dinheiro.
Quando você soma o que recebeu errado desde a concessão do benefício e o que vai receber errado durante mais alguns anos, levando em consideração a expectativa de vida, esse prejuízo pode ultrapassar 1 milhão de reais.
Quando o cliente acha caro pagar R$1.512 pelo cálculo, ele não entendeu ainda que pode receber uma parte do prejuízo durante o processo, e que esse valor pode variar. Em alguns casos por aqui, fica entre R$72 mil e R$350 mil. Se o cliente entende que essa é uma possibilidade, ele paga o preço.
E por final, quando o cliente acha caro pagar R$1.512 pelo cálculo, ele ainda não entendeu que se trata de uma operação comercial e que ele pode pagar esse valor parcelado. Ele pode encaixar esse investimento em suas obrigações mensais.
Não é caro pelo preço cobrado, pois a entrega do serviço tem alto valor agregado. Não vale a pena investigar se está sendo passado para trás?
Agora, quando nem o maior interessado no assunto está disposto a investir R$1.512, para descobrir se seu benefício está adequado, liga um alerta. Geralmente ele já sabe que não tem direito e quer tomar seu tempo em busca de um milagre. Eu particularmente prefiro não me envolver com clientes assim.
Vamos agora ao outro motivo.
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A segunda razão pela qual o cliente diz que seu serviço está caro, é quando ele se sente frustrado, de nessa altura da vida, não ter se organizado adequadamente para fazer um gasto como esse.
É frustrante mesmo.
Mas ao invés de culpar o profissional que estudou por anos para poder ofertar aquele serviço, é mais nobre assumir a responsabilidade das próprias escolhas e pedir ajuda.
O advogado deve ser sensível a situação e tentar encontrar formas de facilitar o pagamento para que aquele cliente não fique sem atendimento.
Trate o advogado como aliado e não como inimigo.
Não sei como funcionam todos os escritórios de advocacia no Brasil. Sei que cada advogado tem sua própria estratégia e características únicas que garantem a adesão de um certo público. Se procurar, vai encontrar um profissional que se encaixa perfeitamente às suas necessidades, dentro daquilo que pode pagar.
Não precisa contratar o primeiro que ver, mas também não exija dele que mude uma rotina que eventualmente funciona faz décadas. Todo cliente é especial à sua maneira, mas nenhum tão especial ao ponto de poder exigir que um escritório se adeque a ele, ao custo dos outros clientes.
Diante do investimento de cada escritório e de cada advogado é possível identificar que existem profissionais que praticam todos os preços, alguns caros e outros baratos, e se for até a defensoria pública vai encontrar até advogados gratuitos.
Peço então que não se aborreça com minhas palavras. O objetivo é atender todos da melhor maneira possível, inclusive a você, caso me aceite como seu parceiro nessa jornada.
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